win ik met dit salesteam de oorlog?

V

orig jaar kreeg ik van een relatie van mij, René general manager bij een bedrijf, een bericht dat luidde: ‘’Paul, volgens mij heb ik binnenkort een mooie uitdaging voor je….’’

Vervolgens hebben wij afgesproken en de ‘’uitdaging’’ geconcretiseerd. Wat was de concrete vraag?: ‘’Ga ik met dit team de oorlog wel winnen…?

De druk is groot, paniek en twijfels…… 

In de eerste plaats zijn de eerste schermutselingen blijkbaar al uitgemond in een oorlog. En in een oorlog vallen er altijd slachtoffers….

Vervolgens kon René mij niet duidelijk maken welke middelen hij ter beschikking heeft. Van wie de oorlog dan gewonnen moet worden. Maar wel de ernstige twijfel of de medewerkers wel voldoende toegerust zijn om hun werk goed te kunnen doen.

Daarbij komt nog dat hij als general manager teveel verantwoordelijkheden op zijn bordje heeft om daadwerkelijk zijn salesteam goed te kunnen aansturen.

De omzet staat dus onder druk. De mensen staan onder druk. De winstgevendheid staat onder druk, want omzet is heilig! Kortom de paniek regeert!

Ga ik met dit team de oorlog wel winnen…?

Hoe hielp ik de general manager? 

  • Het begint met de vraag: Wat verkopen we nu eigenlijk? Stelt u die vraag maar eens aan uw eigen medewerkers. Wedden dat nagenoeg iedereen niet verder komt dan een beschrijving van de eigenschappen!
  • De 2e vraag is: wat doen wij nu anders of beter dan onze concurrenten? Met andere woorden waarmee onderscheiden wij ons ten opzicht van de concurrentie? Weet u dat veel verkopers al gauw met de mond vol tanden staan als ze met deze vraag worden geconfronteerd?
  • 3e vraag: voor wie is dit onderscheid nu van groot belang?
    Door deze vraag te beantwoorden ontwikkelt zich al een focus op een potentiële klantencategorie.
  • Dan pas komt de vraag aan de orde: ‘’ga ik het met dit team dan wel redden?’’
    Welke competenties heb je dan als team nodig om de beoogde klantencategorie te benaderen?
    Wie beschikt over die competenties? Hoe gaan we het organiseren? Welke realistische doelen leggen we onszelf op?

René kwam tot het inzicht dat er veel meer bij komt kijken om van een groep mensen een team te maken. Gelukkig nam hij bijtijds het initiatief en hij was overtuigd. Hij ontdekte dat hij samen met zijn team in korte tijd het tij kon keren!

Door Paul Gerritsen, senior sales-trainer en gecertificeerd DISC-trainer.

Ik werk voor BOUW een SUBLIEM TEAM.

Hieronder download u een uitdagende checklist om te beoordelen wat er met je salesteam nog meer valt te bereiken.